Zo zegt Florence Nightingale over succes: "I attribute my success to this: I never gave or took any excuse".
Dit betekent zoveel als "ik wijs altijd naar mezelf en verwacht dat ook van anderen". Het nemen van verantwoordelijkheid is de basisvoorwaarde van succes. Dus niet "de concurrentie is groot" of "het is gewoon een moeilijke klant". Wel: "ik moet iets gaan doen om de concurrentie beter aan te kunnen" en "ik moet leren omgaan met moeilijke klanten".
Dus succes in de verkoop begint met naar jezelf te wijzen, dus verantwoordelijkheid nemen voor het resultaat.
Vandaag las ik het nog in een tijdschrift over marketing: "niets zal ooit nog hetzelfde zijn in de markt". Een vriend van mij in de bouwsector bevestigt dit verhaal, ikzelf merk het ook in mijn eigen business, met succes trouwens...
Dit betekent dat veel bestaande business modellen niet meer werken, dat alles in een ander tijdsperspectief zal gebeuren, verkopen en marketing zullen anders moeten worden aangepakt, ...
Goed nieuws voor mijn bedrijf SB Management. Het helpen veranderen van business modellen voor verkoop en commerciële aanpak is precies wat wij elke dag succesvol doen voor bedrijven. De laatste 8 maanden komen steeds meer bedrijven bij ons aankloppen om hun verkopers weer te motiveren, om ervoor te zorgen dat ze nog orders binnenhalen, dat ze de veranderde marktomstandigheden aankunnen, enz... Dus, verandering van het commercieel business model.
Wat betekent dit voor jou als verkoper? Aanpassen, aanpassen en aanpassen. Doorlopend aanpassen. Niet verbeteren, maar veranderen. Bij elke klant waar je buiten komt zonder resultaat, zal je je afvragen "wat had ik anders kunnen doen om te slagen?". Tot je de oplossing vindt.
Dus, niet verbeteren, maar veranderen, dat is de opdracht vanaf nu.
Hier vind je een index met een rangschikking van de landen waar de beste en slechtste omstandigheden zijn om een moeder te zijn.
Zo sterft in Niger 1 op 7 vrouwen tijdens een zwangerschap. In Angola, Tjsaad, Republiek Congo, Afganistan of Somalië, haalt 1 op 5 kinderen zijn 5de levensjaar niet. In een land als Saoudi Arabië verdient een vrouw gemiddeld slechts 12% van het loon van een man... En toch gaat ook daar het leven gewoon verder.
Ik heb soms ook "moeilijke omstandigheden" als verkoper. Maar dat zegt dan alleen maar iets over mij en mijn verwende leven in Europa. Het zegt dus niets over de echte moeilijkheidsgraad van de omstandigheden.
Dus: als honderden miljoenen moeders zich erdoor slaan in hun uiterst moeilijke omstandigheden, dan kan ik zeker ook wel mijn "moeilijke omstandigheden" aan. Deze gedachte helpt mij bijzonder goed om niet de omstandigheden de schuld te geven, maar wel om mijn oplossingsvermogen weer te activeren. Dat is een verantwoordelijkheid die ik heb/voel tegenover alle mensen die in veel moeilijker omstandigheden het voor mekaar krijgen.
DURF NEEN TE ZEGGEN TEGEN EEN KLANT OF EEN PROJECT, AL VANAF DE EERSTE STAP
17/04/2010 om 12:29
Veel verkopers zijn blij als er een informatie- of offerteaanvraag binnenkomt van een klant. Ze volgen deze goed op en ze doen er alles aan om met de klant in zee te gaan.
Mijn bedrijf SB Management krijgt ook heel wat aanvragen binnen, bijvoorbeeld via de website. Deze week was er een aanvraag voor een relatief groot project. De contactpersoon was echter een aankoper, dus niet de beslisser. Verder zou er ook contact komen met de Human Resources manager, ook geen beslisser. Het bleek te gaan over een project dat 2 jaar geleden met een ander trainingsbedrijf was opgestart, maar stilgelegd wegens "geen budget tijdens de recessie".
Hoe aantrekkelijk het project ook was, ik heb neen gezegd, zelfs geen afspraak genomen bij de klant. Ik krijg namelijk pas een beslisser te zien als het al te laat is, en er is al een geprefereerd trainingsbedrijf mee in de running. Mijn kansen zijn dan veel te laag om er zoveel verkooptijd in te steken. De verhouding tussen de slaagkans en de tijdsinvestering is niet goed.
Je moet je dus afvragen of het wel de moeite loont. Zoals de man van Celine Dion ooit zei: “zou ik dezelfde beslissing nemen als ik een miljoen dollar op zak heb?”. Als het antwoord op deze vraag “neen” is, doe het dan niet.
Dus: durf neen te zeggen tegen een klant of een project. Zo houd je tijd en middelen over voor de echt interessante projecten en klanten!
Ik doe als 48-jarige al een tijdje aan inline-skating. Eigenlijk doe ik aan skeeleren, namelijk snelschaatsen. Ik rijd mee in de Belgische competitie en haal geregeld het podium.
Gisteren gaf ik een training in inline-skating aan volwassenen. Na afloop vroeg iemand mij hoelang ik al aan inline-skating doe. Ze konden bijna niet geloven dat ik, na 25 jaar sportloos te leven, pas 3 jaar bezig ben met de sport en ze konden zeker niet geloven dat ze zelf over 3 jaar even ver zouden kunnen staan als ik.
De reden is simpel, ze denken in hun vergelijking vooral aan een verschil in talent, aanleg, sportverleden, ... . Helaas ligt het verschil vooral in het feit dat zij 1 x per week trainen en ik 5 tot 6 x per week train.
Dus als ik er 3 jaar over doe om te bereiken wat ik nu heb bereikt, dan zullen zij met 1 keer per week training, er 5 x langer over doen om hetzelfde resultaat te bereiken, namelijk 15 jaar.
Tenminste, als we ervan uitgaan dat we hetzelfde talent, aanleg en sportverleden hebben. En dan spreken we nog niet eens over passie, inzet, doorzettingsvermogen, ...
Verder is het natuurlijk belangrijk dat je de juiste dingen doet, namelijk de juiste trainingsschema’s gebruiken, de juiste wedstrijdtechnieken oefenen, de juiste voeding, een gezonde levensstijl, ... . Want als ik verkeerd train of de verkeerde dingen doe, dan komt er ook geen resultaat.
Tenslotte, ik kan trainen wat ik wil, als ik niet houd van het meedoen aan wedstrijden en van het winnen van wedstrijden, dan zal ik nooit resultaat boeken.
Dus, om resultaten te boeken moet je: 1. veel oefenen en jezelf bekwamen 2. enkel de essentiële dingen doen 3. het leuk vinden en graag willen winnen Dat is zo voor sport, voor verkopen, voor alle doelstellingen die je wilt bereiken in je leven.
Als een klant vindt dat u duur bent? Goed nieuws, dan ligt uw prijs zeker niet te laag.
Veel verkopers halen echter opgelucht adem als de klant geen bezwaar maakt tegen de prijs. Ten onrechte. Dit betekent namelijk dat hun prijs te laag ligt om zelfs maar over te onderhandelen.
Dat is in dat geval geen goed nieuws voor de winstgevendheid van uw bedrijf.
Dus als u in de rol van sales manager geregeld uw verkopers hoort klagen dat uw bedrijf duur is, dan zit het meestal nog wel goed. Pas als u dit nooit hoort, dan is het tijd om de prijs op te trekken.
Vorige week had ik het aan de hand, een onmogelijke klant. De man in kwestie vond het blijkbaar nodig om elk antwoord en elke vraag van mij volledig onderuit te halen. Niets wat ik zei was goed genoeg.
Bijkomend behandelde hij in hetzelfde gesprek zijn collega-directeur al even grof. Conclusie: ik moest zo snel mogelijk weggaan, een goede relatie zat er blijkbaar niet in bij deze klant.
Dat is wat een verkoper soms moet doen: op tijd inzien dat je je tijd aan het verspillen bent. Elke minuut die je sneller weggaat, is gewonnen. En vooral: elke minuut die je langer blijft, kan een negatieve impact hebben op jouw motivatie als verkoper.
Nog een kleine anectdote over de bovenstaande klant. Op een bepaald moment vroeg hij "maak me nu maar een offerte, en doe daarin een goed voorstel". Mijn antwoord was op een beleefde toon: "Dat ga ik zeker niet doen, want tot hiertoe ziet u blijkbaar geen enkele toegevoegde waarde in wat ik zeg of doe. Wat zou erop wijzen dat u die toegevoegde waarde plots wel ziet als ik mijn voorstellen op papier zou zetten?". De man schrok hiervan lichtjes, maar verliet enkele minuten later toch de vergaderzaal zonder verder iets te zeggen en zonder hand te geven.
Mijn advies: als je intuïtie zegt dat het niet goedkomt of dat er geen potentieel is, haak dan af en steek je tijd in dingen die wel opbrengen.
