Copyright 2010
Sales inspiration blog
van Jan Roel van Rhee
Huur mij in als sales
expert via mijn bedrijf:
SB Management bvba Leuvenselaan 191
3300 Tienen
België
ONMOGELIJKE KLANTEN, ZE BESTAAN SPORADISCH
10/02/2010 om 09:10
Vorige week had ik het aan de hand, een onmogelijke klant. De man in kwestie vond het blijkbaar nodig om elk antwoord en elke vraag van mij volledig onderuit te halen. Niets wat ik zei was goed genoeg.
Bijkomend behandelde hij in hetzelfde gesprek zijn collega-directeur al even grof. Conclusie: ik moest zo snel mogelijk weggaan, een goede relatie zat er blijkbaar niet in bij deze klant.
Dat is wat een verkoper soms moet doen: op tijd inzien dat je je tijd aan het verspillen bent. Elke minuut die je sneller weggaat, is gewonnen. En vooral: elke minuut die je langer blijft, kan een negatieve impact hebben op jouw motivatie als verkoper.
Nog een kleine anectdote over de bovenstaande klant. Op een bepaald moment vroeg hij "maak me nu maar een offerte, en doe daarin een goed voorstel". Mijn antwoord was op een beleefde toon: "Dat ga ik zeker niet doen, want tot hiertoe ziet u blijkbaar geen enkele toegevoegde waarde in wat ik zeg of doe. Wat zou erop wijzen dat u die toegevoegde waarde plots wel ziet als ik mijn voorstellen op papier zou zetten?". De man schrok hiervan lichtjes, maar verliet enkele minuten later toch de vergaderzaal zonder verder iets te zeggen en zonder hand te geven.
Mijn advies: als je intuïtie zegt dat het niet goedkomt of dat er geen potentieel is, haak dan af en steek je tijd in dingen die wel opbrengen.
Ik ben iemand die veel registreert: verkoopcijfers, facturen, kosten, gepresteerde uren, nacalculatie, gedragscijfers, klantgegevens, gespreksinformatie, verkoopcyclus, Google Adwords resultaten, ...
Ik doe dat wel graag, registreren. Ik registreer bijvoorbeeld ook veel in mijn sport (skeeleren). Zo registreer ik voor elke training (meestal 6 x per week) hartslaggrafieken, e-factor, snelheidsevolutie, temperatuur, plaats in het peloton, gewicht, aantal uren slaap, gewicht, ...
Wat blijkt: als je iets graag doet, dan doe je het meestal goed en is de informatie bruikbaar, dat is ook zo voor registreren. Als je echter niet registreert, dan ken je de faal- en succesfactoren niet. Registreren is trouwens de basis van elk kwaliteitssysteem. Enkel met de juiste registraties weet je wat er te verbeteren valt.
Daarom raad ik elke verkoper aan om veel te registreren: de enablers en het resultaat. Als het resultaat dan mee- of tegenvalt, dan weet je tenminste welke enablers aan de basis liggen van dit resultaat. Zo kan je direct ingrijpen of bijsturen.
ik ben weer eens met mensen in aanraking geweest die volhouders zijn in het verkopen. Ik kijk dan altijd gefascineerd toe: "gaan ze beter scoren dan de anderen door vol te houden?"
De eerste persoon was een verkoper die bleef volhouden na een hele reeks neen’s van de klant. Ze kreeg per 100 calls zelfs 15% meer contracten binnen dan haar collega’s. Maar doordat volhouden zolang duurt, deed ze maar de helft van de calls, vergeleken met haar collega’s. Netto resultaat: ze scoort ver beneden haar collega’s.
Een andere persoon is politicus. Hij probeert al een week lang mij te bestoken met argumenten om een dossier in de pers te zetten. Ik heb vanaf het begin duidelijk laten blijken dat het nu niet het juiste moment is voor onze club om in de pers te komen. En toch blijft hij volhouden. Resultaat: ik heb afgehaakt. Het bleek trouwens dat hij deze strategie ook gebruikte bij vrouwen, tot maandenlang stalken toe. Heeft hij gewonnen als volhouder?
Het is niet volhouden dat werkt in verkopen en overtuigen van mensen. Het is vooral "afsluiten" dat werkt: duidelijk laten blijken dat je een deal wilt afsluiten, met voldoende voordelen voor de andere partij. Als deze voordelen de juiste zijn, zal de andere partij JA zeggen, en de deal is rond. Als de voordelen niet de juiste zijn, dan krijg je weerstand. Als er geen deal mogelijk is, dan krijg je onverschilligheid, afhaken en soms zelfs agressie.
In geval van JA heb je het doel bereikt. In geval van weerstand is het tijd om te gaan verkopen. In geval van blijvende onverschilligheid tegenover jouw voorstel, is het tijd om zo snel mogelijk af te haken: creëer zo min mogelijk tijdsverlies voor jezelf en de klant.
Door te proberen om de deal af te sluiten, weet je dus snel waar je aan toe bent. Zo win je veel tijd EN krijg je meer ja’s. Er is geen betere strategie om hiertoe te komen, dat blijkt ook uit het boek "Verkopen, nieuwe fundamentals", ons boek over de 7% topverkopers in dit land.
MENSEN KENNEN ENKEL HUN WERELDJE, HELP HEN VERDER TE KIJKEN
13/12/2009 om 21:18
Mensen blijven mij fascineren... Zo’n 15 jaar geleden ontmoette ik iemand die Esperanto sprak. Hij vertelde mij met volle overtuiging dat "overal waar hij kwam, mensen steeds meer Esperanto spraken". Natuurlijk kwam dit omdat hij in zijn inner circle vooral mensen ontmoette uit het Esperantowereldje, waardoor hij de indruk kreeg dat zowat iedereen Esperanto sprak.
Vrijdag deze week kwam ik iemand tegen die met volle overtuiging vertelde dat heel veel mensen actief bezig zijn met hun CO2 uitstoot te beperken. Ook hij heeft blijkbaar een inner circle, hij ontmoet ook voornamelijk mensen die hetzelfde denken als hijzelf over de wereld.
Als je zoiets ontdekt, kan je hier ofwel op afstemmen of je kan mensen helpen om verder te kijken kan de grenzen van hun wereldje.
Verkopers doen meestal intuïtief het eerste (afstemmen), trainers en consultants doen meestal intuïtief het tweede: herkaderen. Nochtans zul je in beide gevallen beide strategieën moeten beheersen: zowel afstemmen als herkaderen.
Dus: eerst afstemmen, dan herkaderen, oftewel: eerst volgen en dan leiden. En vraag je tenslotte eens af wat jouw eigen inner circle is...
Ik zat deze week nog in een vergadering over inline skaten (skeeleren), een bijzonder succesvolle sport in België: 32 medailles op het Europees kampioenschap 2009 en 8 medailles op het wereldkampioenschap.
Geen enkele sporttak doet het momenteel beter in dit land, we zijn het 2de land op Europees vlak.
Toch slaagt men er niet in om meer renners in competitie te krijgen, ook al heeft men een bijzonder goed product (de resultaten bewijzen het).
Wat is er nodig? Een goede marketing! Veel minder succesvolle sporten hebben meer sporters in competitie dat inline skaten.
Besluit: ook hier is het weer bewezen, een goed product verkoopt zichzelf niet, je hebt nog steeds een goede marketing en/of verkoop nodig!
Deze week nog maar eens meegemaakt, een sprekend voorbeeld van dé valkuil in communicatie. Bij onze sportclub onderhandelen we met het stadsbestuur over een nieuwe asfaltlaag voor de skeelerpiste.
Onderhandelen, dat is veel gezegd. Wij vragen iets, wij mailen iets, we bellen, maar... de andere partij (lees: beheerder van het autonoom gemeentebedrijf), reageert op niets. Totdat hij op een bepaald moment ons voor voldongen feiten stelt: de verkeerde oplossing, hopelijk tenminste nog met goede bedoelingen. De man in kwestie stond trouwens recent nog in de krant vanwege gebrekkige communicatie. Zo erg kan het dus worden als je te weinig communiceert.
Veel mensen, net zoals deze man, zijn bang om te communiceren met anderen. Ze zijn bang dat het fout loopt, dat de ander boos wordt, dat er misverstanden ontstaan, dat de ander moeilijke vragen gaat stellen, dat men zelf met de mond vol tanden staat, ... Ze zijn gewoon bang dat dingen verkeerd lopen door foute communicatie.
De dingen des levens lopen echter pas verkeerd als er te weinig of geen communicatie is, dat blijkt ook weer in dit voorbeeld. Gelukkig is de burgemeester in dit voorbeeld wel communicatief. Hij reageert direct op onze briefen en telefoontjes. Hij zegt of belooft dan wel voorwaardelijke en realtief vage dingen, maar dat helpt ons verder onderweg en hij creëert een vorm van respect en het gevoel dat we belangrijk zijn.
Wat zeggen de cijfers eigenlijk? Wel, 90% van de dingen die verkeerd lopen, zijn te wijten aan te weinig of geen communicatie! Slechts 10% is te wijten aan foute communicatie.
Beste verkopers, jullie zijn juist goede verkopers omdat je extravert bent, en dus veel communiceert. Dat is nu juist je grote slagkracht: meer communiceren dan anderen (en hopelijk ook minder communicatiefouten maken dan anderen :-) ).
Vorige week hoorde ik een mevrouw op de radio die een prijs van enkele duizenden EUR won. Eindelijk had ze eens geluk: "ik heb niet veel geluk, mijn vriendin die hier naast mij zit ook niet".
Ik geloof dat deze mevrouw gewoon blind is voor al het geluk dat ze heeft. Enkel als ze veel geld wint, definieert ze dat als geluk.
Ik geloof dat geluk hebben, vooral te maken heeft met te zien dat je geluk hebt: dat je leeft, dat je gezond bent, dat je uitdagingen hebt, dat je elke dag bijleert... Ik heb zelf wel 30 keer per dag geluk, en ik ben daar dankbaar voor.
Als je verkoper bent, en je ziet het geluk in alles wat je tegenkomt, dan kan je de klant ook helpen om het geluk te vinden. Zo wordt jij de geluksbrenger (en niet andersom).
Zie geluk, breng geluk en je krijgt nog meer geluk. Succes!
ZEGGEN WAT JE WILT, DAT BRENGT OP IN HET LEVEN (EN IN DE VERKOOP)
15/09/2009 om 00:24
Als mijn vrouw vraagt “wat wil je graag eten vandaag”, en ik zeg “maakt mij niet uit”. Hoe kan ze me dan plezier doen met haar kookkunst? Ze beleeft tegelijkertijd zelf ook een stuk minder plezier tijdens het koken, juist omdat het mij koud laat wat ze doet in de keuken.
Hetzelfde gebeurt als mijn vrouw gewoon niets vraagt aan mij. Dan krijg ik de kans niet om “ja” te zeggen tegen een lekkere maaltijd. Ze kookt gewoon iets, zonder trouwens te weten of ik het wel lekker zal vinden en ze beleeft er minder plezier aan.
Opgepast, je mag natuurlijk geregeld iemand verrassen, en daarbij het risico nemen dat het verkeerd loopt.
Maar in het algemeen: als je niet vraagt wat de ander wil, of je zegt zelf niet wat je wilt, dan verliezen beide partijen iets.
Zo ook voor verkopers. Als verkopers zeggen wat ze willen, namelijk een contract afsluiten, dan kan de klant er tenminste ja op zeggen, of neen. Als de verkoper geen contract probeert af te sluiten (ik laat in het midden of dat moet met harde/directe of zachte/indirecte afsluittechnieken), dan straalt dat een vorm van onverschilligheid uit. Zoiets als “het maakt me niet veel uit of u klant wordt of niet”.
Als een verkoper daarentegen laat blijken dat hij/zij wel degelijk met de klant in zee wil gaan, dan kan de klant veel gemakkelijker “ja” zeggen. Mensen zeggen immers veel gemakkelijker “ja” tegen mensen die ook graag willen. Als de verkoper niet laat blijken dat hij wel wil, dan moet bovendien de klant de eerste stap zetten om te zeggen dat hij zelf wil. Waardoor hij zich in een zwakke onderhandelingspositie opstelt, hetgeen hij niet gauw zal doen.
De verkoper heeft dus gewoon de plicht om te laten blijken dat hij met de klant in zee wil gaan, met andere woorden: de verkoper heeft de plicht tegenover alle partijen, om de deal af te sluiten, al dan niet direct of indirect... Succes!
