Copyright 2010
Sales inspiration blog
van Jan Roel van Rhee
Huur mij in als sales
expert via mijn bedrijf:
SB Management bvba Leuvenselaan 191
3300 Tienen
België
UW GROOTSTE CONCURRENT IS...
1/09/2009 om 10:07
... de huidige toestand waarin de klant zich bevindt!
Meestal hebben uw zakelijke klanten niets nodig van u. Ze hebben al een aantal goede leveranciers. Als het al wat minder zou gaan met hun business, dan ligt dat volgens hen aan de economische toestand, een grotere concurrentie, veeleisende klanten, ... "en daar kunt u toch niets aan veranderen", denken ze dan.
Dus de huidige toestand is uw grootste concurrent. Als de klant zegt "ik heb al een goede leverancier voor dit soort producten en ik verander niet zomaar", dan betekent dat zoveel als "mijn huidige toestand voldoet perfect".
Dan is het aan u om samen met de klant uit te zoeken onder welke voorwaarden de klant wel graag wil veranderen van leverancier. En de enige redenen om dat te doen, vindt u door op zoek te gaan naar de eindeffecten van uw product: wat doet uw product/dienst in de huidige economische toestand beter dan de concurrent, hoe helpt uw product de klant om de hardere concurrentie aan te gaan of de veeleisende klant tegemoet te komen, ...
Samengevat: de huidige toestand van de klant is uw grootste concurrent: klanten denken namelijk niet dat u iets aan kan veranderen aan de eindeffecten van hun business (hardere concurrentie, veeleisende klanten, ...) . Zo eenvoudig kan het zijn: vertaal uw product/dienst in eindeffecten en u gaat veel meer verkopen!
Veel verkopers trachten blokkerende mensen uit te schakelen of om eromheen te werken.
Zo heet een secretaresse in een sales training steevast "gate keeper" :-).
Onze ervaring: de secretar(esse)(is) geef je best geen titel als "gate keeper", hij of zij is gewoon management assistant: dat is gewoon een belangrijk ondersteunende functie, namelijk het ondersteunen van het management.
Dus schakel haar/hem in: vraag advies, vraag raad, vraag hulp. bijvoorbeeld: "wat raadt u mij aan, ik zou graag de juiste informatie sturen aan uw manager met de juiste specificaties. Hoe en wanneer kan ik hem/haar hierover het beste bereiken?"
Een ander voorbeeld. Een sales manager met wie ik vroeger samenwerkte, gaf op een bepaald moment een presentatie van onze productoplossing, en merkte dat een van de gebruikers kritische vragen stelde. Hij elimineerde toen deze vragen, door te zeggen dat ze onbelangrijk zijn. Beter doe je in zo’n geval: benadrukken dat de zorg die achter de vraag zit belangrijk is, en dat je daarom deze vraag op prijs stelt. Geef vervolgens aan hoe je samen aan een oplossing kunt werken". Hierdoor is de kritische vraagsteller ingeschakeld, in plaats van uitgeschakeld. Je krijgt dan een voorstander in plaats van een tegenstander.
Conclusie: zoek uit hoe je "blokkerende" mensen kunt inschakelen in plaats van uitschakelen. Dit werkt veel beter!
Toen ik 12 jaar was, wou ik als gitarist popmuziek spelen en beroemd worden. Toen ik 14 jaar was, wou ik dat nog steeds. Op mijn 20ste speelde ik in een band en dat was echt fun.
Mijn vader zei nochans altijd "je verdient veel meer geld als je de man achter de schermen bent, in plaats van de beroemde muzikant".
Toch vond ik dat maar niks, achter de schermen werken, zelf veel geld verdienen was minder waard dan zelf "on stage" staan.
Ik geloof dat dit principe ook voor veel klanten werkt: ze vinden veel andere dingen belangrijker dan geld, ook al zeggen klanten nogal snel dat geld (en ook de prijs) belangrijk is.
Veel verkopers geloven, zoals mijn vader toen, dat "als er maar veel geld te verdienen valt, de klant het wel zal doen". Net zoals mijn vader destijds, krijgen ze geregeld ongelijk :-) ...
Enkele dagen geleden sprak ik de bedrijfsleider van een call center. Hij wist me te vertellen dat ze in opdracht van een bedrijf, aankopers belden om te checken of er investeringen waren voorzien op korte termijn.
De database met aankopers was blijkbaar al "opgegeven", toch haalden de telefonische verkopers van het call center er 9% klanten uit met investeringen op korte termijn.
Blijkbaar gaven de eigen verkopers het te snel op, een kans van 9 op 100 was niet voldoende om gemotiveerd te blijven. Bij het call center was men wel gemotiveerd.
Een van de valkuilen van deze economische crisis, is dat verkopers zich te snel laten ontmoedigen. Zeker na al die vette jaren. Als er teveel neen’s achter elkaar komen, denken ze spontaan "de volgende wordt ook weer een neen". En hun mindset zet zich al klaar om neen te krijgen. En blijkbaar volgen steeds meer sales managers in deze redenering...
Dus: doorzetten! Elke volgende klant verdient onze volle energie. Laat zien dat je niet enkel in vette jaren kan verkopen.
DOKTERS DIE MEDICATIE VOORSCHRIJVEN OP BASIS VAN EEN DIAGNOSE DOOR DE PATIENT
29/06/2009 om 19:18
"Heel wat opleiders en consultants zijn als dokters die medicatie voorschrijven op basis van een diagnose door de patient", dat zegt Mick Cope, auteur van de 7 C’s. De klant vraagt een training, en hij krijgt een training.
Een heel deel van de trainingen zijn eigenlijk het verkeerde middel om de doelstellling te halen. Een van mijn klanten zij vandaag nog meer hierover: "Reken daar nog eens bij dat heel wat opleidingsbureau hun eigen systeem hebben, een systeem dat meestal te nemen of te laten is". Een volledig gebrek aan klantgerichtheid en flexibiliteit: wie enkel een hamer heeft als tool, ziet elk probleem als een spijker. De strijd gaat dan enkel nog over grote of kleine hamers, korte of lange steel aan de hamer, ...
Trainers moeten hoognodig opgenomen worden in consultancy bureau’s, en pas ingezet worden als "vaardigheden" aan de orde komen. Zodat de klantvraag "training alstublieft"(diagnose door de patient) , niet telkens wordt beantwoord met "training volgens ons systeem" (medicatie van de dokter op basis van zijn pharmaceutische oplossing).
Ik nodig opleiders uit om deel uit te maken van een consultancy bedrijf. Ze zullen veel meer succesvolle trainingen voltooien. En ik nodig klanten uit om eerst een consultant aan het werk te zetten, voordat ze een opleider inschakelen. Iedereen zal er wel bij varen!
Vorige week ben ik met een behoorlijk grote nieuwe klant in zee gegaan. De reden waarom dit geslaagd is: ik heb het geen enkele keer over mijn product/dienst gehad.
Waar het wel over ging: over hoe er voor hen resultaten konden worden bereikt. Ik heb antwoord kunnen geven op de vraag van de klant: "wat zit erin voor mij?"
Hoe is het verlopen? De klant kwam oorspronkelijk met de vraag om training. Ik had kunnen zeggen "dat hebben we", en vervolgens een offerte maken. Maar ik ben op zoek gegaan naar wat de klant echt wil bereiken, in plaats van mijn product/dienst aanbieden.
Conclusie: het is verleidelijk om een product aan te bieden na een eerste behoefte/vraagstelling van een klant. Een verkoper denkt al snel "aha, een project dat past in onze producten/diensten". Maar op zo’n moment is het juist belangrijk om verder te praten over de klant. Je maakt dan een goede kans op een order: jouw concurrenten zullen immers met dezelfde vraag/behoefte van de klant, maar al te graag over hun producten en diensten beginnen, dus over zichzelf ...
Vandaag belde ik een klant op, het ging over het toekennen van een aanbesteding bij de overheid. Ze zei me dat de opdracht niet aan ons was toegekend.
Mijn eerste vraag: "welke dingen hebben de doorslag gegeven in de beslissing?". Ik vroeg dus niet naar "waarom niet aan ons toegekend?". Toch kreeg ik direct te horen waar we volgens de klant minder goed waren dan de anderen. Mijn faalfactoren kende ik dus op dat moment.
Ik vroeg echter verder "wat heeft er in ons voordeel gepleit?". Daar moest de klant even over nadenken, en kwam met een aantal sterke punten.
Besluit: als je een opdracht niet (of juist wel) binnenkrijgt, vraag dan zowel naar je faalfactoren als naar je succesfactoren. Begin wel met een neutrale vraag zoals "wat heeft de doorslag gegeven?". Zo kom je te weten welke patronen in uw communicatie de doorslag geven in geval van falen en in geval van succes. Jouw verkoop zal er wel bij varen!
