Copyright 2010
Sales inspiration blog
van Jan Roel van Rhee
Huur mij in als sales
expert via mijn bedrijf:
SB Management bvba Leuvenselaan 191
3300 Tienen
België
ALS IK HET BESTE PRODUCT HEB, DAN VERKOOP IK WEL...
17/05/2009 om 10:05
Helaas (of gelukkig) is het niet zo. Op het Eurovisisong festival is dat gisteren nog maar eens bewezen. De regel is: het liedje dat het best klikt met het publiek, wint de hoofdprijs, maar niet de beste zanger(es), niet de beste compositie, niet de beste show, ...
Voor verkopers ook zo? Gelukkig wel. Vandaag voldoen zowat alle producten en diensten sowieso aan de basisvereisten van de klanten. De meeste minderwaardige producten zijn al lang van de markt.
Je concurreert dus als verkoper steeds tegen evenwaardige concurrenten. Het verschil wordt gemaakt door de manier waarop je communiceert met de klant, inspeelt op specifieke wensen, ervoor zorgt dat het klikt, ... Dus niet het product maakt het verschil, maar de verkoper maakt het verschil.
Merk op dat ik hier de term verkoper zeer algemeen gebruik: het kan de technicus zijn die het technisch deel van de oplossing presenteert, de directeur van jouw bedrijf die een telefoontje pleegt met de directeur van de klant, jijzelf als verkoper, ... Iedereen is in een verkoopcyclus verkoper voor zijn/haar bedrijf.
Dus nu je dit weet: vooral bezig zijn met de klant, niet met je fantastische product. De klant gaat er sowieso vanuit dat het even fantastisch is als dat van de concurrent. En als het niet klikt, koopt de klant bij een ander. Tenzij je een monopolie hebt...
IK HEB ME 2 MINUTEN ALS VERKOPER OPGESTELD... NO SALE THAT DAY!
7/05/2009 om 11:20
Deze week zat ik bij een interessante potentiële klant: 1. het was een bedrijf waarvoor ik wel graag opdrachten zou uitvoeren 2. Ik zat tegenover de beslissingsnemer 3. We hadden een zeer open gesprek over uitdagingen en oplossingen
Maar op een bepaald moment, na ongeveer een uur, schakelde ik per ongeluk over naar verkoperstoestand: een toestand waarin mensen terecht komen waardoor ze als een "traditionele" verkoper gaan handelen. Dat betekent dat ze over producten en voordelen beginnen.
Resultaat van 2 minuten als verkoper handelen: de klant had zijn armen al gekruisd en leunde (afwachtend) achterover. Het gesprek verviel in onderwerpen als prijs, referenties en dat men eerst intern ging verder overleggen. Terwijl het gesprek eigenlijk moest gaan over de uitdagingen en doelstellingen van de klant en de oplossingen hiervoor.
Ik merkte het gelukkig na deze 2 minuten, maar het was al te laat: geen nieuwe afspraak, maar ’we bellen wel wanneer we een beter zicht hebben op het aanbod’. Dus, no sale that day, no next sales step that day!
Slotsom: als verkoper is het dikwijls té verleidelijk om in verkoperstoestand te komen. Dan ga je enkel nog over je producten en voordelen spreken, waardoor de klant niet meer centraal staat. Effect: no sale that day!
Stel dat een klant belt naar zijn/haar advocaat en advies vraagt over een juridisch probleem.
Een verkoper ziet (vanuit het standpunt van de advocaat) zo’n situatie sowieso als een opportuniteit, als een verkoopsignaal, als een situatie waarin een verkoper een deal kan afsluiten om een opdracht uit te voeren.
Als bijvoorbeeld de advocaat in zo’n situatie de rol van de verkoper inneemt, dan wordt het gevaarlijk voor de klant. Als de advocaat bijvoorbeeld adviseert om onmiddellijk een rechtszaak te beginnen, dan weet de klant niet met zekerheid meer of de advocaat de opportuniteit van "geld verdienen" ziet, of gewoon een advies geeft.
Om dit soort situaties uit te sluiten, mag iemand in het beroep van advocaat zich eigenlijk NOOIT als verkoper opstellen. Als de klant ook maar 1x het gevoel krijgt dat zijn/haar advocaat zich als verkoper opstelt, dan is deze het vertrouwen direct volledig kwijt.
Er zijn blijkbaar heel wat beroepen waar u zich beter niet opstelt als verkoper. In mijn beroep als consultant is dat in een aantal gevallen ook zo. Voor mij persoonlijk is het nog moeilijker: ik ben namelijk consultant in verkopen... waardoor klanten van mij verwachten dat ik zelf een goede verkoper ben... en tegelijk ook weer niet...
Uw uitdaging: overweeg eens goed wat het betekent als u zich als verkoper gedraagt, welke effecten dat heeft. Als de negatieve effecten overwegen, laat het verkopen dan bijvoorbeeld over aan een verkoper/collega. Dan blijft tenminste uw persoonlijke integriteit bewaard.
Deze week las ik een boek over verkopen. 165 pagina’s over allerlei aspecten van het vak.
Ergens tussendoor waren er precies 2 paragrafen over het afsluiten van de deal, nog geen halve pagina.
Is dat niet precies waar de gemiddelde verkoper het nogal eens lastig mee heeft, het afsluiten van de deal? Eigenlijk moet elk verkoopboek hier de helft van de pagina’s aan wijden.
Sterker nog: verkopen = afsluiten. De rest is voorspel en naspel. Dat er zo weinig consultants, trainers en auteurs dit onderwerp goed beheersen, is al een vaag teken.
Dus, wanneer u met iemand in zee gaat voor een verkooptraining, of u koopt een boek over verkopen, check dan eerst of deze man/vrouw de deal kan afsluiten en hierover volmondig praat of schrijft.
Of wanneer u nieuwe verkopers aanwerft, check dan of deze wel een deal kunnen afsluiten. Veel verkopers werken daar tijdens hun sollicitatie heel galant omheen, juist omdat ze bang zijn of niet weten hoe het moet.
Kom te weten hoe de top 7% topverkopers de deal afsluit: surf eens naar mijn website en volg eens een toptraining in verkopen bij SB Management. Ik mag toch ook eens de deal afsluiten :-) , en dat is niet alleen maar om het goede voorbeeld te geven. Dus klik ineens op de link, u wordt er alleen maar beter van.
Vandaag zag ik op een TV-zender een politica die zich voorstelde aan het publiek. De format was dat iedere ’onbekende’ politicus 30 seconden kreeg.
Deze mevrouw begon te zeggen hoe oud ze was, dat ze het fijn vond om contacten te hebben met dienstverleners, dat ze in de politiek zat omdat ze het graag deed. Ze gebruikte zo’n 7 keer het woord IK op 30 seconden.
De luisterende kiezer is helaas niet geboeid door al deze IK-boodschappen van een politicus. Een kiezer wil enkel weten wat erin zit voor hemzelf.
Voor verkopers is de situatie identiek. En ik daag u alvast uit: probeer eens een verkoopgesprek te voeren zonder over uw producten te beginnen. Pas dan zal de klant centraal staan.
Sterker nog: probeer eens een verkoopgesprek te voeren zonder over uw product te beginnen, zelfs niet op het moment dat de klant vraagt "en wat zijn uw producten?"
Klantgericht verkopen is blijkbaar een uitzonderlijk grote uitdaging voor de meeste verkopers. Nochtans werkt het bijzonder goed: eerst de relatie opbouwen met de klant, daarna zijn toepassingen samen bespreken, dan oplossingen bespreken, en dan pas... deze oplossingen invullen met uw producten.
Dus vanaf nu geen ik-ons-wij boodschappen meer in het verkoopgesprek.
Hopelijk bent u in uw eerstvolgende verkoopgesprek eens niet zo gehaast om uzelf weer eens centraal te zetten in het gesprek!
Wie altijd klaar zit voor een krachtige metafoor is Jean-Marie Dedecker. In actuaTV zei hij als afsluiter deze week: "Dat de mensheid uit het stenen tijdperk is geraakt, was niet omdat de stenen op waren, maar omdat de mensen creatief waren".
Voor verkopers betekent dit: 1. "mensen doen niet dingen omdat het nodig is, maar omdat ze het leuk vinden!". Als verkoper ga je dus niet op zoek naar wat de klant nodig heeft, maar naar wat de klant wenst. Zie ook mijn vorige blogs...
2. Sterke metaforen helpen een boodschap verkopen. Zolang het natuurlijk niet om clichés gaat, want dan onderscheid je je niet van de concurrent...
Vandaag gelezen op het forum van salespractice.com: er zijn 417 verkopers per senior executive (beslissers aan de klantzijde).
Dit betekent onder meer dat er heel wat verkopers nooit in contact zullen/kunnen komen met heel wat senior executives. Deze worden immers al teveel lastig gevallen door verkopers...
Zorg er daarom voor dat je als verkoper in 1 minuut het aantrekkelijk kan maken dat iemand met jou verder contact wil hebben.
Dit kan vooral door een goede voorbereiding: hoe trek ik de aandacht, hoe wek ik de interesse op, ... Zeker niet door: veel over mijn product te praten, ook niet door veel vragen te stellen: Senior executives gaan er al bij voorbaat vanuit dat u hun bedrijf en hun uitdagingen kent.
Zet eens voor jezelf op een A4 blad welke de dingen zijn die echt de aandacht trekken van jouw toekomstige klanten, en test dit eens uit op een aantal mensen: vraag hen om jou te onderbreken als ze iets horen wat hun aandacht trekt. Als je na 20 seconden nog niet onderbroken bent, dan is je boodschap waardeloos. In dat geval, gewoon een nieuwe boodschap opstellen en weer proberen. Tot je een boodschap hebt die werkt!
Dan pas loont het de moeite om potentiële klanten te bellen, te ontmoeten op recepties, op een beursstand, ...
