Copyright 2010
Sales inspiration blog
van Jan Roel van Rhee
Huur mij in als sales
expert via mijn bedrijf:
SB Management bvba Leuvenselaan 191
3300 Tienen
België
EERST DE KLANT INFORMEREN, DAN DE DEAL AFSLUITEN?
2/03/2009 om 14:33
Stel, u verkoopt computers, en in het begin van een gesprek vraagt de klant u “wat raadt u mij aan, een duo core of quad core processor?” Gaat u dan eerst vragen stellen naar meer specifieke informatie, behoefte ontdekken, de klant dan informeren en de voordelen geven en dan afsluiten?
Neen, uit ons onderzoek blijkt dat topverkopers eerst afsluiten (closen). Daarna zullen ze pas informeren! De topverkoper zal bijvoorbeeld antwoorden “Ah, u wilt graag een computer in huis halen en u wilt dan natuurlijk weten welke configuratie het best bij u pas. Zullen we uw computer dan ineens configureren? Dan zetten wij uw computer al tegen morgenavond klaar en kan u direct aan de slag.
Pas wanneer de klant akkoord gaat, zal de echte configuratie beginnen. Stel even dat de klant zegt “ik wil eerst nog naar andere winkels kijken”, dan weet de topverkoper dat er nog bezwaren zijn tegen zijn product of bedrijf. Het verkoopgesprek moet dan nog echt beginnen!
Dus: eerst afsluiten, dan weet u direct waar u aan toe bent en welke verkoopinspanning u nog moet leveren. Als u echter eerst over alles zou informeren, dan zegt de klant “dank u voor alle informatie”, en gaat gewoon naar de volgende winkel… waar de verkoper waarschijnlijk de deal wel afsluit! En... als u direct de deal afsluit, dan is er gewoon ook een grote kans dat de klant direct JA zegt.
Strategie van de topverkopers: eerst neemt u de rol van verkoper in, dan pas neemt u de rol van dienstverlener en kan u gaan informeren, wensen bepalen, voordelen geven, … Succes!
Vandaag nog eens gehoord bij een verkoper: na zijn uitleg vraag hij aan de klant "is het interessant voor u?". De klant zegt vlotweg "ja". foute vraag, de klant kan immers veel te gemakkelijk vrijblijvend "ja" zeggen.
Als ik u bijvoorbeeld vraag of een Ferrari een interessante auto is, dan zegt u waarschijnlijk "ja". Als ik u vraag of u deze auto ook graag meteen in huis haalt, dan zegt u "neen" omdat dat onbetaalbaar is.
De verkoper kan dus beter een licht gewijzigde vraag stellen: "zou u het graag meteen in huis halen?". Deze vraag heeft 2 voordelen, vergeleken met de vraag of iets interessant is voor de klant. De klant kan niet meer vrijblijvend "ja" zeggen, een ja is dus deze keer een echte "ja", en u vraagt tegelijkertijd naar een emotioneel commitment met het woordje "graag".
Check dus bij elke vraag of u een vrijblijvend of geëngageerd antwoord aan de klant vraagt. Als het antwoord vrijblijvend kan zijn, dan bent u niet bezig met verkopen.
vervang in je denkproces "moeten" door: willen, wensen of doen.
Dus niet "ik moet weer klanten gaan bellen", maar wel "ik wil weer klanten gaan bellen".
Dus telkens als je "moeten" denkt, begin je opnieuw en denk je 3 keer opnieuw hetzelfde, maar deze keer met bijvoorbeeld "willen". Door dit consequent te doen, verandert automatisch je motivatie! Dit blijkt een ideale mindset te zijn om te winnen. Niet alleen in de sport , maar op elk vlak.
De laatste weken heb ik het zelf aan den lijve ondervonden: 2 klanten vragen via de website om contact op te nemen over hun project en zijn vervolgens onbereikbaar.
Ik heb hen gebeld en nog eens gebeld, zowel op het vast toestel als mobiel. E-mails helpen ook niet, er komt geen reactie. Vorige week herinnerde ik mij dat ik als klant vorig jaar een keer hetzelfde had gedaan. Ik had een offerte aangevraagd via de website van een bedrijf, en de verkoper belde mij om te kijken hoever ik was met beslissen. Ik nam ook nooit op… Ik vond het alleen maar een beetje vervelend dat ik steeds gebeld werd.
Er zijn wel een aantal oplossingen. Dit is alvast de “harde” aanpak: bel vanuit verschillende telefoonnummers, laat uw collega-verkopers bellen, ga er onaangekondigd persoonlijk naartoe, … Of dat echt goed werkt, is nog maar de vraag. Maar in een aantal situaties kan het snel helpen.
De “zachte” aanpak is er een waarbij u geregeld e-mailt, voice-mail berichten nalaat op het vaste en mobiel nummer, een nieuwsbrief stuurt, … Allemaal binnen een relatief kort tijdsbestek. De inhoud van de boodschap moet steeds positief en vriendelijk zijn: u geeft nog eens aan wat de aanleiding was, dat u heel graag voor hem/haar als klant wilt werken, en vooral: welke specifieke voordelen u gaat brengen. Niet "wij zorgen als consultant voor meer omzet", wel "bij een van de bedrijven in uw sector hebben we als consultant onlangs voor 24% meer omzet gezorgd op 5 maanden tijd".
Dit laatste vereist dat u zich “inwerkt” in de toekomstige klant. U moet hiervoor voldoende de bedrijfsproblematiek kennen: de business, de klanten, de financiële toestand van het bedrijf, … Dit kost gelukkig in eerste instantie minder moeite dan vroeger. U vindt bijvoorbeeld veel informatie op de website van de potentiële klant of in de publicaties van de nationale bank (jaarrekeningen). Dan komt het grotere werk: uitzoeken wat de problematiek van de bewuste prospect kan zijn. Bel eens met de verkoopdienst of de klantendienst van het bedrijf. Zo komt u ineens heel wat meer te weten. Of ga netwerken: zorg ervoor dat u de klant spontaan tegenkomt, op een receptie bijvoorbeeld.
Dus aan u de keuze: de harde of de zachte aanpak. De zachte aanpak kost meer moeite, maar levert ook meer op. Succes!
Veel trainingsbedrijven werken met kleine groepjes Heel wat trainingsbedrijven zeggen dat ze in kleine groepjes training geven, tussen de 4 en 7 deelnemers. Zo krijgt iedereen veel aandacht, zeggen ze. Wij hebben voor u eens onderzocht wat de invloed is van het deelnemersaantal op de resultaten van een sales training.
Grotere groepen vanaf 12 deelnemers zijn effectiever Wat blijkt: de beste resultaten haal je met groepen tussen 12 en 17 deelnemers, of zelfs meer. Er zijn een aantal indicaties waarom dit zo is. Bij grotere groepen is er veel meer interactie, zowel tussen deelnemers en trainer, als tussen deelnemers onderling. Verder blijkt dat de variëteit van de inbreng van deelnemers veel groter is dan in kleine groepen (logisch). Dit helpt blijkbaar het leerproces vooruit bij sales training, waarschijnlijk is dit ook zo voor andere training. En... meer deelnemers zorgt voor een betere "flow": minder stille momenten, meer interactieve humor, ... Hierdoor is het leerklimaat een stuk beter.
Waarom dan nog steeds zoveel kleine groepen? Waarom willen dan zoveel trainers vooral kleine groepen? Misschien is het juist de variëteit aan inbreng van de deelnemers, waar men minder goed mee omkan. Of misschien is het gewoon gemakkelijker een kleine groep onder controle te houden?
De wederzijdse uitdagingen tussen trainer en deelnemers Een aantal jaar geleden deed ik al eens een diepgaande studie over hoe topopleiders anders te werk gaan dan anderen. Het boek “opleiden is uitdagen” gaat hierover, en u kunt het hier gratis downloaden. Dit boek geeft ook al aan dat opleiders die het meeste variëteit aankunnen, de beste opleiders zijn. Minder goede opleiders gaan steeds proberen de variëteit in de groep zoveel mogelijk te beperken. Een eenvoudige manier hiervoor is… het aantal deelnemers beperken! En juist het omgekeerde geeft de beste resultaten.
Conclusie: het maximum aantal deelnemers is een belangrijke maatstaf bij het kiezen van een sales training Groepen vanaf 12 deelnemers werken effectiever, maar vereisen goede trainers. De trainer moet het namelijk aankunnen om de uitdagingen van een grote groep te beheren. Een eerste maatstaf voor welke training u in huis haalt, is dus het maximum aantal deelnemers dat een trainer aanvaardt in zijn/haar training.
Als het maximum aantal deelnemers 12 of meer is, dan zit het alvast goed met uw trainingskeuze op vlak van een heel belangrijke kwaliteitsindicator!
Vandaag vond ik op www.dei-sales.net een heel simpel verkoopprincipe, dat eigenlijk de basis is van alles. Verkopen: het enige doel van elke stap is om te komen tot de volgende stap.
En wat betreft winners: "the will must be stronger than the skill", door Mohammed Ali.
En nog een spreekwoord uit Friesland, door mijn overgrootvader gebeiteld in een familie-erfstuk, te zien op mijn persoonlijke website www.janroel.vanrhee.be: sin en wille kin folle tille. In het Nederlands: zin hebben en willlen, daarmee kan je veel tillen. Je tilt dus vooral met je hersenen.
Samengevat: met het juiste doel voor ogen, met een sterke winnersmentaliteit en vooral werkend met uw hersenen, lukt alles in de verkoop :-) ...
Het is me een paar weken geleden nog eens overkomen: ik zat tijdens een verkoopgesprek niet tegenover de beslisser. Ik zat tegenover een manager in een bedrijf, iemand die een nieuwe training wou inkopen.
Ik voelde direct aan dat mijn gesprekspartner de eindbeslissing niet kon nemen, mijn eerste doel was dus om de directeur mee in de aankoopfase te betrekken.
Dus, ik zorgde ervoor dat de directeur voor de volgende vergadering is uitgenodigd, maar hij kwam niet opdagen. Nog eens geprobeerd hem te betrekken bij de presentatie, hij kwam weer niet opdagen.
Mijn intuïtie zei me om er geen verdere energie in te steken. En ja hoor, 10 dagen later kwam het bericht dat het project niet doorging. Waarschijnlijk had de manager het project gewoon opgestart zonder inspraak of medeweten van de directeur.
Conclusie: als je aanvoelt dat je niet bij de beslisser zit, zorg er dan voor dat de beslisser er zo snel mogelijk bij zit. Dan weet je precies waar je aan toe bent. Zolang deze er niet is, verbruik je tijd en moeite voor niets.
LEREN VAN DEUR-AAN-DEUR VERKOPERS: OMGAAN MET TEGENSLAG
21/01/2009 om 12:24
Deur-aan-deur verkopen is misschien niet de beste manier om klanten te werven. We kunnen nog wel steeds leren van deze manier van verkopen: hoeveel charme je nodig hebt om binnen te komen bij een potentiële klant, dat je voor het order moet gaan, en vooral, om te blijven incasseren. Er slaan immers 20 deuren dicht voor er 1 open blijft. Meer: Three Lessons from Guerilla Sales door Clara Kuo.
