Copyright 2010
Sales inspiration blog
van Jan Roel van Rhee
Huur mij in als sales
expert via mijn bedrijf:
SB Management bvba Leuvenselaan 191
3300 Tienen
België
WELKE SALES TRAINER VOOR U?
4/12/2008 om 21:11
Vandaag sprak ik een mogelijke klant over haar sales training project. De verkoop in haar bedrijf draaide niet zo goed... Ze wou uiteindelijk met mij absoluut niet in zee gaan. Ik dacht er namelijk niet hetzelfde over als zij.
Plots vroeg ik me af: is het "inhoudelijk op dezelfde golflengte zitten" wel het goede crtiterium om een sales trainer in huis te halen, wanneer het niet goed gaat met uw sales resultaten? Het lijkt me immers aangewezen dat een sales trainer er in dat geval ANDERS over denkt dan u... Zo kan hij/zij u tenminste uw sales model helpen veranderen, in plaats van dit te bestendigen (of erger nog, versterken) ...
Kies dus een sales trainer die u een spiegel voorhoudt en nieuwe dingen aanbrengt. Niet iemand die u vooral gelijk geeft. U hebt niets aan ja-knikkers als consultant of trainer.
Een verkoper dient zich immers op de eerste plaats te onderscheiden van de anderen. Een cliché is echter iets wat nu juist iedereen gebruikt. Dus met een cliché onderscheid je jezelf niet, integendeel. Maak dus zelf nieuwe, bloemrijke, krachtige metaforen over je product, prijs, klanttoepassingen en service. En het succes zal vanzelf tot jou komen :-) !
Topverkopers gebruiken zonder het te weten een gekende techniek om op dezelfde golflengte te blijven met de klant, zonder hun eigen doelstellingen in gevaar te brengen. Deze techniek heet chunk-up. Hoe werkt het? Als voorbeeld de volgende 2 gesprekken:
Gesprek 1 Klant: "ik hou van katten" Verkoper: "en ik hou van honden"
Gesprek 2 Dezelfde klant: "ik hou van katten" Dezelfde verkoper: "en ik hou ook van huisdieren"
Het verschil is duidelijk. Alhoewel de verkoper in gesprek 2 nog steeds niet van katten houdt en wel van honden, komt hij toch op dezelfde golflengte met de klant zonder te liegen (bv. “ik hou ook van katten”) en zonder de klant tegen te spreken (bv. “en ik hou van honden”), en hij komt hiermee op dezelfde golflengte.
Met katten en honden is het wel erg eenvoudig, zie figuur: zoek gewoon het overkoepelende begrip (dat is de chunk-up techniek) en geef aan dat je dit even belangrijk vindt als de ander.
Verkopen? Precies hetzelfde. Uit de voorbeelden blijkt echter dat het in de praktijk wel een uitdaging is. Inzicht verwerven en training is daarvoor de ideale oplossing. Enkele voorbeelden van chunk-up in verkopen staan hieronder. De "..." telkens na de uitspraak van de verkoper, betekenen dat het dan tijd is dat de verkoper het gesprek weer gaat leiden. Chunk up is dus een goede manier om de klant te volgen, daarna is het vanzelfsprekend weer tijd om het gesprek weer in handen te nemen.
Klant 1: "uw product is veel te duur voor mijn budget." Verkoper: "het is natuurlijk belangrijk dat we zo goed mogelijk aan al uw verwachtingen voldoen, daarom …"
Klant 2: "uw collega Peter heeft gisteren een belangrijke fout gemaakt. " Verkoper: "u wilt natuurlijk dat mensen altijd zo goed mogelijk hun werk verrichten, en ..."
Klant 3: "de proefbestelling is niet zo goed geweest." Verkoper: "alles moet natuurlijk zo goed mogelijk naar wens verlopen, daarom …"
Klant 4: "ik wacht nog even met de aankoop, de administratie moet nog gebeuren." Verkoper: "alles moet natuurlijk op het juiste moment gebeuren, laten we daarom …"
Wij weten dat topverkopers mensen zijn die veel beloven. Hier is een voorbeeld om uzelf te testen. Stel, een bedrijf gaat producten inkopen. U bent een van de 7 mogelijke leveranciers. Deze klant wenst een productkwaliteit van 54. Uw bedrijf kan maximaal 54 leveren, de concurrenten ook. Wat zou u zelf aanbieden (a, b of c):
a. Kwaliteit lager dan 54, met de uitleg waarom
b. Kwaliteit van precies 54, met de uitleg waarom
c. Kwaliteit hoger dan 54, met de uitleg waarom
De meeste mensen kiezen b, topverkopers kiezen c. Een voorbeeld: een klant vraagt aan de verkoper van een verpakkingsbedrijf: “kunnen jullie voor dit soort goederen een verpakking maken?”. Het verpakkingsbedrijf heeft blijkbaar nog nooit zo’n verpakking gemaakt en het is twijfelachtig of het op dat moment kan. De topverkoper zegt echter “natuurlijk, we doen zulk soort geavanceerde dingen elke dag!”. Hij laat de klant een bestelbon tekenen en gaat ermee terug naar zijn bedrijf.
Andere verkopers uit dit bedrijf die deze vraag kregen van klanten, gaven hierop antwoorden als “misschien kan het wel”, “dat weet ik niet”, “dat is niet realistisch”, “we kunnen het wel als het minder complex is”, …
Wat doen topverkopers anders dan anderen? Ze beloven niet wat hun bedrijf vandaag kan, maar beloven krachtig wat ze inschatten dat hun bedrijf morgen kan. In de eerste plaats halen zij de orders binnen in plaats van hun concurrenten. Ten tweede dwingen ze hun eigen bedrijf om telkens beter te doen dan de concurrenten en zo behoudt hun eigen bedrijf een voorsprong op de markt. Topverkopers zijn trouwens goed in het inschatten wat hun bedrijf in de nabije toekomst kan leveren, ze beloven bijna nooit het onmogelijke. Topverkopers doen op veel vlakken essentieel andere dingen dan middenmoot verkopers en wat ze allemaal anders doen, dat hebben wij voor u tot op het bot onderzocht. Lees ons boek: Verkopen, nieuwe fundamentals
Een van onze klanten vertelde het volgende verhaal: een man ging voor het eerst mee op bezoek bij zijn toekomstige schoonouders. Net voordat ze uit de auto stappen zegt zij: “zeg maar gewoon dat je als stripper werkt in een stripteasebar”. De man is namelijk verkoper…
Ken u de televisiereeks Married with Children? Daarin treedt de grootste loser aller tijden op, Al Bundy. Beroep: schoenenverkoper
Gallup Poll doet elk jaar in de Verenigde staten onderzoek naar de integriteit en de ethische normen van beroepen. Het laagst scorend beroep is autoverkoper, voorlaatste is advertising agent, vierdelaatste is verzekeringsverkoper. Zelfs politici en advocaten scoren beter dan verkopers als het om integriteit en ethische normen gaat
Het Van Dale woordenboek gebruikt woorden als “prostitutie” en “verkwanselen” om verkopen te omschrijven.
Er is natuurlijk niets mis met advocaten, strippers, politici of prostituees. Maar veel mensen vinden het gewoon beneden hun stand om te verkopen. Dit zit blijkbaar in alle facetten van de samenleving: van schoonouders tot televisieprogramma’s, zelfs marktonderzoek en het woordenboek bevestigen dit beeld.
Anderzijds: een erg positief beeld
Verkopen is sowieso het oudste beroep ter wereld.
Er doen heel wat legendarische verhalen de ronde over mensen die hun ideeën verkocht kregen aan de wereld, zoals over Silvester Stallone die bij meer dan 200 mensen aanklopte om zijn “Rocky I” te verkopen.
Verkopen is blijkbaar iets mythisch, er worden veel films gemaakt met verkopers in de hoofdrol.
Een collega-student van mij studeerde af als ingenieur. Toen we elkaar een paar jaar later ontmoetten, zei hij trots dat hij was doorgegroeid naar een commerciële functie van Sales-Engineer.
Verkopers worden erg geapprecieerd door bedrijven, uitgedrukt in geld. De enige mensen die meer geld kunnen verdienen dan hun manager zijn verkopers.
Verkopers zijn erg aangename mensen in gezelschap: ze zijn extravert, geïnteresseerd in hun medemens, stemmen gemakkelijk af op het gedachtegoed van anderen, wijzen niemand af, …
Dus, verkopen is nog steeds het mooiste en meest rendabele beroep!
Als je een vernieuwend boek wilt lezen over verkopen aan grote bedrijven: selling to big companies van Jill Konrath. Leest vlot, terzake en eindelijk nog eens een uitdaging. Meer: www.sellingtobigcompanies.com. Veel leesplezier!
