Copyright 2010
Sales inspiration blog
van Jan Roel van Rhee
Huur mij in als sales
expert via mijn bedrijf:
SB Management bvba Leuvenselaan 191
3300 Tienen
België
ZEGGEN WAT JE WILT, DAT BRENGT OP IN HET LEVEN (EN IN DE VERKOOP) door Jan Roel
15/09/2009 om 00:24
Als mijn vrouw vraagt “wat wil je graag eten vandaag”, en ik zeg “maakt mij niet uit”. Hoe kan ze me dan plezier doen met haar kookkunst? Ze beleeft tegelijkertijd zelf ook een stuk minder plezier tijdens het koken, juist omdat het mij koud laat wat ze doet in de keuken.
Hetzelfde gebeurt als mijn vrouw gewoon niets vraagt aan mij. Dan krijg ik de kans niet om “ja” te zeggen tegen een lekkere maaltijd. Ze kookt gewoon iets, zonder trouwens te weten of ik het wel lekker zal vinden en ze beleeft er minder plezier aan.
Opgepast, je mag natuurlijk geregeld iemand verrassen, en daarbij het risico nemen dat het verkeerd loopt.
Maar in het algemeen: als je niet vraagt wat de ander wil, of je zegt zelf niet wat je wilt, dan verliezen beide partijen iets.
Zo ook voor verkopers. Als verkopers zeggen wat ze willen, namelijk een contract afsluiten, dan kan de klant er tenminste ja op zeggen, of neen. Als de verkoper geen contract probeert af te sluiten (ik laat in het midden of dat moet met harde/directe of zachte/indirecte afsluittechnieken), dan straalt dat een vorm van onverschilligheid uit. Zoiets als “het maakt me niet veel uit of u klant wordt of niet”.
Als een verkoper daarentegen laat blijken dat hij/zij wel degelijk met de klant in zee wil gaan, dan kan de klant veel gemakkelijker “ja” zeggen. Mensen zeggen immers veel gemakkelijker “ja” tegen mensen die ook graag willen. Als de verkoper niet laat blijken dat hij wel wil, dan moet bovendien de klant de eerste stap zetten om te zeggen dat hij zelf wil. Waardoor hij zich in een zwakke onderhandelingspositie opstelt, hetgeen hij niet gauw zal doen.
De verkoper heeft dus gewoon de plicht om te laten blijken dat hij met de klant in zee wil gaan, met andere woorden: de verkoper heeft de plicht tegenover alle partijen, om de deal af te sluiten, al dan niet direct of indirect... Succes!
