ik ben weer eens met mensen in aanraking geweest die volhouders zijn in het verkopen. Ik kijk dan altijd gefascineerd toe: "gaan ze beter scoren dan de anderen door vol te houden?"
De eerste persoon was een verkoper die bleef volhouden na een hele reeks neen’s van de klant. Ze kreeg per 100 calls zelfs 15% meer contracten binnen dan haar collega’s. Maar doordat volhouden zolang duurt, deed ze maar de helft van de calls, vergeleken met haar collega’s. Netto resultaat: ze scoort ver beneden haar collega’s.
Een andere persoon is politicus. Hij probeert al een week lang mij te bestoken met argumenten om een dossier in de pers te zetten. Ik heb vanaf het begin duidelijk laten blijken dat het nu niet het juiste moment is voor onze club om in de pers te komen. En toch blijft hij volhouden. Resultaat: ik heb afgehaakt. Het bleek trouwens dat hij deze strategie ook gebruikte bij vrouwen, tot maandenlang stalken toe. Heeft hij gewonnen als volhouder?
Het is niet volhouden dat werkt in verkopen en overtuigen van mensen. Het is vooral "afsluiten" dat werkt: duidelijk laten blijken dat je een deal wilt afsluiten, met voldoende voordelen voor de andere partij. Als deze voordelen de juiste zijn, zal de andere partij JA zeggen, en de deal is rond. Als de voordelen niet de juiste zijn, dan krijg je weerstand. Als er geen deal mogelijk is, dan krijg je onverschilligheid, afhaken en soms zelfs agressie.
In geval van JA heb je het doel bereikt. In geval van weerstand is het tijd om te gaan verkopen. In geval van blijvende onverschilligheid tegenover jouw voorstel, is het tijd om zo snel mogelijk af te haken: creëer zo min mogelijk tijdsverlies voor jezelf en de klant.
Door te proberen om de deal af te sluiten, weet je dus snel waar je aan toe bent. Zo win je veel tijd EN krijg je meer ja’s. Er is geen betere strategie om hiertoe te komen, dat blijkt ook uit het boek "Verkopen, nieuwe fundamentals", ons boek over de 7% topverkopers in dit land.
